访视包影响医药组织者购买决策的基础性因素是经济因素，即药品的质量、价格和服务，在不同供应商的医药产品的质量、价格和服务差异较大的情况下，组织者的采购人员会高度重视这些因素，仔细收集和分析资料，进行理性的选择。但是在不同供应商药品的质量、访视包价格和服务基本没有差异的情况下，组织者的采购人员几乎无须进行理性的选择，因此．医药组织的购买行为与医药消费者购买行为是截然不同的。例如个人消费者经常会因受到众多非技术性的干扰和影响而改变需要，但医药组织则不然。医药组织购买行为的动机比较单纯，表面的日的是为了业务或经蕾的连续、降低经营成本，访视包但根本的目的还是为丁获得经济利益；当然绝不是说经济因素是影响其行为的惟一因素，环境因素、社会因素、心理因素等都会对组织购买行为产嫂影响。按其影响范围可分为四类：环境因素、组织内部因素、人际关系因素及购买参与者个人因素

（一）环境因素环境因素是指影响医药组织购买者牛产经营的外部环境因素，它包括政治论冲、医药科技、峦场竞争、经济、人口、社会文化等。在正常情况下，这些外部因素既可以为它们提供市场机会，也可能制造生存障碍，它直接制约着医药组织购买者的经营内容、市场规模，规范着它们的业务经营行为、并用经济的、行政的、法律的、舆论的等于段对他们的市场行为做出公平的评判与选择，只有适者才能生存。因为药品的特殊件，国家的除督管理非常严格，如药事法规对医院进药环节制定有明确而且体的要求，由于医药经凿者均组织购买者存在着一荣俱荣一损俱损的依存关系，所以营他人贝必须密切注意这些环境凶素的发展变化，对这些影响因素可能对组织购买者的作用方向和力度做出止确的判断．并及时调整营销策略，力求将问题转变成机会

（二） 组织因素是指医药组织购头者内部状况的购买行为的影响c包括经营目标、采购政策、业务程序、机构设理、采购制度等：医药企业营销人员必须刘这些方面进行允分的了解，如医院的进药榨序、药卓委员会的构成、参与采购工作的人员及时供货时间、产品质量、付款时限具体规定等*从而规范自我的蔷捎行为，并尽量与这些具体的要求相吻合。

  (三)人际因素是指组织购买者内部的人事关系也可能影响其采购活动。在这些组织内部，由于参与购买过程的部门和人员铰多，所承担的角色和作用各不相问。他们相互之问的共系和影响程度，经常是市场营销人员费尽心机想了解的内容，但往往也是最难掌握的东西：因为变化太大，所以没行太多的规律性c例如组织之间不同，并且每一个人的影响程度也会随他所处的环境条件如心情、职位、豁要等的变化而变化。对于这些人际因素切不可旨日猜测，而是要深入了解，仔细辨析，利用这些因素促成交易。市场营销学者提醒营锅人员：寻找并满足决策者的需要，是营销成功的关键要素之一。

    医药组织购买经常被认为是“理智的”行为，访视包如医院采购药品，当供应药品的质量、疗效、价格、服务等相类似时，医院采购人员的个人因素就会产生较大的作用。这些因素通常指采购人员的年龄、收入、教育程度、职位、性格、兴趣、爱好及职业道德、敬业程度、与医药公司的关系等等，人是感情动物，在其决策过程中不可能不掺入感情色彩。所以医药企业营销工作不仅要在药品质量、价格、服务答“硬件”上下功夫，也要在与采购人员经常沟通、建立良好稳固的私人关系等“软件”上做义章，这也验证了“做生意先做人，成功的生意人也是成功做人的人”这  现代营销哲学。